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銷售技巧和話術(shù)：如何論證產(chǎn)品

發(fā)布時(shí)間: 2012/9/14 20:14:46

充足的論據(jù)+合理的論證=有說(shuō)服力的證明。

在銷售技巧和話術(shù)中，如何合理證明自己的產(chǎn)品是最適合客戶，讓客戶相信并購(gòu)買(mǎi)，是銷售的一個(gè)難題。在下面我們舉幾個(gè)常用的證明方法加以說(shuō)明。

論證的銷售技巧和話術(shù)1：因果論證

為了證明一個(gè)問(wèn)題的癥結(jié)，經(jīng)常用到“因果論證”的銷售話術(shù)。某一件事（或趨向、習(xí)慣、事實(shí)）導(dǎo)致某一結(jié)果，形成一種固定關(guān)系，就是因果關(guān)系論證。如。種瓜得瓜種豆得豆。

我們經(jīng)常從已經(jīng)發(fā)生的事實(shí)來(lái)證明一對(duì)因果關(guān)系的存在。如果是好的結(jié)果，我們就希望保持或強(qiáng)化它的起因；如果是壞的結(jié)果，則消除它。

比如，“這款汽車(chē)因?yàn)橛辛朔辣涝O(shè)置，所以在雨天、雪天剎車(chē)的時(shí)候是很安全的。”

論證的銷售話術(shù)2：癥狀論證

說(shuō)服者列舉一系列“癥狀”或弊端，再?gòu)闹型瞥瞿撤N結(jié)論。比如政治家把統(tǒng)治者的暴行、失業(yè)、物價(jià)、經(jīng)濟(jì)等癥狀作為癥狀來(lái)攻擊執(zhí)政者。再比如，藍(lán)天六必治廣告：“牙好，胃口就好，吃啥啥香。”

論證的銷售技巧和話術(shù)3：標(biāo)準(zhǔn)衡量論證

說(shuō)服者提出一系列可以被聽(tīng)者接受的標(biāo)準(zhǔn)，然后用此標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量產(chǎn)品、任務(wù)、行動(dòng)等。

比如：“好的汽車(chē)，必須具備動(dòng)力足、排氣量小、噪音小、安全、耗油省的特點(diǎn)，而我的汽車(chē)就具備這些特點(diǎn)……”、“好的牙膏必須能清潔牙齒、口氣清新、口感舒適的特點(diǎn)。我的藥膏就具備這些特點(diǎn)。”銷售培訓(xùn)http://www.fff9f.com/category/dianhuaxiaoshou銷售話術(shù)

這種論證方法的關(guān)鍵是提出既能符合說(shuō)服意圖，又容易為說(shuō)服對(duì)象贊同的標(biāo)準(zhǔn)，只要聽(tīng)眾接受標(biāo)準(zhǔn)，說(shuō)服就成功了一半，剩下的就是用某人或某物去“對(duì)號(hào)入座”。