中盛宏達(dá)洪松：把握云趨勢 深挖潛在客戶

2011年的云計算風(fēng)風(fēng)光光地度過了一年的時間，這一年被稱為云計算應(yīng)用元年。我們看到云計算不再只是停留在大報小刊上面，而是進(jìn)入到了大中型企業(yè)的機(jī)房，在中小企業(yè)的電腦的桌面上。同時，在國家宏觀政策的影響下以及“十二五”規(guī)劃的具體指導(dǎo)下，云計算開始受到各地方政府的厚愛，神州大地的幾大核心城市紛紛投資建設(shè)云計算項目。與云計算相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)，在潛移默化中也隨之而沸騰起來。

以服務(wù)器市場為例，隨著新建云計算項目的大范圍增加，必然使得數(shù)據(jù)中心的規(guī)模和數(shù)量逐步增加，服務(wù)器需求量大幅度增加。在我們看來，這種利好形勢無疑將會使得服務(wù)器市場空前繁榮。那么，當(dāng)前的服務(wù)器渠道商日子過得怎么樣呢？他們又是如何看待云計算帶來的影響呢？2012年2月15日，中關(guān)村在線的記者前往中關(guān)村采訪了資深服務(wù)器渠道商北京中盛宏達(dá)科技發(fā)展有限公司（以下簡稱，中盛宏達(dá)）副總經(jīng)理洪松。

評價2011年服務(wù)器市場

對于剛剛過去的2011年服務(wù)器市場，洪松用一句很樸實的話來評價：“很一般”。洪松覺得自己的公司在2011年服務(wù)器銷售情況也是很一般。原因是什么呢？洪松道出了他的分析：國際經(jīng)濟(jì)形勢影響是大環(huán)境，這導(dǎo)致國內(nèi)市場對服務(wù)器的硬性需求放緩，上游的供貨商也由于種種原因而減少了對于服務(wù)器渠道商的支持。同時，洪松也指出，洪松對于惠普公司總部人事變動也有所擔(dān)憂，惠普公司在中國市場的策略會不會有所變化，怎么變化？

目前，中盛宏達(dá)的主要客戶80%來自全國各地的渠道商，這些客戶主要分布在華北、東北、華東等片區(qū)，而只有20%來自網(wǎng)絡(luò)廣告拉一些散戶。但是，總體感覺新客戶的增長乏力，而且服務(wù)器利潤率越來越低了。

2009年，中盛宏達(dá)公司成立，成立以來始終堅持惠普服務(wù)器這一個品牌的渠道商。不過，在采訪中，記者也發(fā)現(xiàn)，目前在中關(guān)村服務(wù)器市場也有某些公司同時做幾個品牌服務(wù)器的。對此，洪松認(rèn)為，即便是該公司聲稱代理了幾個牌子，那么它們很多還是以一個牌子為核心，其它品牌屬于炒貨，可能沒有自己的技術(shù)工程師做支持。洪松坦言，如果有客戶需要，它們偶爾也會銷售其它品牌的服務(wù)器。

但是，中盛宏達(dá)會始終堅持一個品牌的策略。洪松表示，因為服務(wù)器不像IT消費(fèi)品，直接進(jìn)貨買賣，貨物只是在手里中轉(zhuǎn)一下，并不需要太多技術(shù)水平。服務(wù)器銷售不同，不是說只要銷售人員就可以了。洪松為記者展示中盛宏達(dá)與客戶簽訂的合同，銷售合同中一般都要寫明，還需要為客戶安裝各種軟件，在使用過程中還需要專業(yè)的技術(shù)工程師解答客戶的實際難題�？梢�，技術(shù)支持人員在服務(wù)器渠道銷售過程中起到了非常關(guān)鍵的因素。特別是，很多已經(jīng)過了廠商維保期的企業(yè)，仍然需要后期的維護(hù)，那么渠道商就擔(dān)起了這個重任。

以中盛宏達(dá)為例，公司十多個人，大部分是銷售，兩名技術(shù)工程師。這對于中盛宏達(dá)來說，就是一個很大的優(yōu)勢。很多小型的渠道商由于資金有限，無力聘請自己的技術(shù)工程師，往往在急需的時候，臨時抱佛腳，從別的公司臨時租一個技術(shù)支持工程師搪塞客戶。洪松自豪的說，這不是一般的渠道商能夠做到的。

記者在走訪中也發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在不同品牌的服務(wù)器廠商之間拼服務(wù)的趨勢非常明顯，雖然，服務(wù)器的故障率只有萬分之幾的概率，但是廠商之間正在從拼產(chǎn)品性能、拼價格開始，轉(zhuǎn)換為拼售后服務(wù)質(zhì)量。據(jù)記者了解，惠普公司的服務(wù)器售后服務(wù)在2011年之前，還是外邊商來完成的，而2011年開始，為了加強(qiáng)服務(wù)器售后服務(wù)的質(zhì)量，更好地促進(jìn)服務(wù)器市場銷售，惠普服務(wù)器的售后服務(wù)由其自己的技術(shù)工程師來提供支持。當(dāng)然，無論如何，這對于消費(fèi)者來說都是一個好消息。

把握云計算趨勢  

對于當(dāng)前在全國各地紅紅火火的云計算項目，洪松坦言，像他們這樣的服務(wù)器渠道商很難沾上邊。他解釋道，但凡一個云計算項目都非常龐大，服務(wù)器需求量也非常得大，這種需求往往被服務(wù)器廠商直接“切”走了。

在走訪服務(wù)器渠道商的過程中，記者不止一個服務(wù)器渠道商抱怨“100萬左右的單子落不到渠道商頭上”。因此，可以說，當(dāng)前如火如荼的云計算項目對于需要真金白銀才能維持生存的服務(wù)器渠道商來說，是只聽見打雷不見下雨。

洪松客觀地分析當(dāng)前云計算的形式：現(xiàn)在云計算都是一些政府主導(dǎo)，以及一些金融、電信等大企業(yè)在投資和使用，需要支出的費(fèi)用動輒上億。這樣的投資，中小企業(yè)根本承受不起，而且實用性和應(yīng)用率都不會很高，是一種浪費(fèi)。

但是，洪松也指出，隨著云計算應(yīng)用逐漸滲透到中小企業(yè)，云計算開始慢慢地普及了，那個時候，服務(wù)器的需求量又會出現(xiàn)一個大的增長點。從長遠(yuǎn)形式來看，云計算還是能夠促進(jìn)服務(wù)器市場繁榮，所以，服務(wù)器渠道商也要好好地把握住云計算發(fā)展的趨勢。

為了能夠更加了解云計算，洪松還去參加廠商舉辦的云計算知識講座，對于當(dāng)前非�；馃岬脑朴嬎�，洪松也別有一番感悟。當(dāng)記者讓他談一談對云計算的理解時，他看著自己辦公桌上的一盒煙比喻談到：“我感覺云計算就好像一盒煙，原來的IT資源都是一個一個地松散著，而現(xiàn)在的云計算，將這些IT資源打包起來，以整盒的形式提供更高效率的服務(wù)。”不錯的，從松散型到集約型，這也正說出了云計算的精髓。

根據(jù)記者的了解，2012年3月份，英特爾將會發(fā)布E5處理器。屆時，E5新處理器的出現(xiàn)，是否會推動服務(wù)器新的銷售機(jī)會呢？對此消息，洪松并不是太興奮。他謹(jǐn)慎地表示，E5處理器發(fā)布之后是否能夠適合企業(yè)客戶的需求，還是個未知數(shù)。同時，新服務(wù)器的銷售，還必須趕上企業(yè)客戶服務(wù)器升級換代的時候，否則客戶沒有需求，再好的產(chǎn)品他們也不會出錢購買的。

在記者采訪的同時，洪松眼睛時不時地回到面前的電腦桌面上，電腦中的QQ不停地發(fā)出“嘀嘀嘀”地聲音。洪松告訴記者，有的是客戶詢問報價，也有取貨。一會兒，洪松拿起手機(jī)開始詢問自己的庫房存貨，手指頭在計算器上點出一串?dāng)?shù)據(jù)，然后用筆記在一張紙上，并且重重地畫上兩橫。忙活了一陣子，洪松抬起頭對記者說：“不好意思，上午這個時候稍微有點忙。你問吧，我聽著呢？”對于生意人來說，能夠忙碌一點當(dāng)然是最好了。

雖然，洪松覺得2011年服務(wù)器市場整體表現(xiàn)平平，但是對于2012年，洪松表示將有較大的提升。洪松告訴記者，中盛宏達(dá)將從幾個層面對公司進(jìn)行調(diào)整，一方面增加銷售人員、深挖老客戶的新需求、同時積極拓展新客戶；另外，公司積極修煉內(nèi)功，對員工進(jìn)行專業(yè)化地培訓(xùn)，提高銷售以及技術(shù)支持工程師的專業(yè)素養(yǎng)，做好售前、售中和售后的客戶服務(wù)。

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