購物平臺(tái)的反思：把網(wǎng)站做小把服務(wù)做大

最近準(zhǔn)備幫一個(gè)外資連鎖藥妝零售店做購物網(wǎng)站的網(wǎng)站咨詢工作，該公司在海外有多年的實(shí)體連鎖店的經(jīng)驗(yàn)，目前在國(guó)內(nèi)一家大型的量販店合資設(shè)立一個(gè)購物網(wǎng)站試水溫，不過幾個(gè)月過去網(wǎng)站的業(yè)績(jī)一直提升不上去，跟對(duì)方的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)溝通了之后，我發(fā)現(xiàn)了一些問題，借此也跟大家分享…

這些網(wǎng)站不僅賣的東西大同小異，連價(jià)格都沒有什么差距，有的就是網(wǎng)站上的特惠活動(dòng)或者地區(qū)性的商品略有差異，因此在這個(gè)市場(chǎng)中，有特色且稀缺的好商品，應(yīng)該屬于好賣的商品才對(duì)，更何況我所參與咨詢的這家企業(yè)的身份屬于外來的品牌也不差的企業(yè)，但怎么會(huì)賣不好呢？

因?yàn)樽龃笕菀祝鲂‰y，做大只要技術(shù)搞定、平臺(tái)穩(wěn)，商品數(shù)量夠多、價(jià)格優(yōu)惠，再加上充裕的營(yíng)銷預(yù)算，基本上八九不離十，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到一個(gè)階段，當(dāng)行 銷成本、人事成本被墊到一定的高度，外圍又有不少的企業(yè)蠢蠢欲動(dòng)，等待場(chǎng)上的企業(yè)犯錯(cuò)準(zhǔn)備加入廝殺的時(shí)候，做大作平臺(tái)的游戲規(guī)則，就變成一種辛苦的行當(dāng)， 企業(yè)間比較的不是獲利力，而是融資的能力…

但這終究不是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道，如果一家企業(yè)只能靠賠錢養(yǎng)用戶，在這個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)且用戶完全沒有忠誠(chéng)度的年代，無疑是自掘墓地，這個(gè)時(shí)候，就需要做小的思維…

何謂做小，小意味著專注、專業(yè)、深耕、挖掘等等，套用在購物網(wǎng)站上也就是真正的讓商品變成主角，讓品牌自己跳出來營(yíng)銷，并且讓用戶的價(jià)值最大化，還有盡可能的留住每一個(gè)愿意拜訪這個(gè)網(wǎng)站的用戶，而不是灑大網(wǎng)但漏掉不少的魚…

首先，商品的介紹、照片的信息的完整度以及細(xì)節(jié)的把握，我經(jīng)常跟這些平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)者說，應(yīng)該向淘寶上一些優(yōu)秀的小賣家學(xué)習(xí)，因?yàn)樗麄冎粚Ｐ淖錾贁?shù)幾項(xiàng) 商品，但卻讓每個(gè)商品都表現(xiàn)得很有精神，讓偶然進(jìn)入的一些用戶立即被吸引，因?yàn)樗麄冎涝撊绾巫屔唐纷兂芍鹘�，所以從商品拍攝、Model的選定、背景的 控制、拍攝的光線與角度都非常的計(jì)較，后期的修圖以及照片的整理也下很大的功夫，力求讓用戶看到每一個(gè)細(xì)節(jié)，以及商品的特色，而不只是在價(jià)格上做競(jìng)爭(zhēng)，用 一種比較柔性的訴求，就好像每個(gè)商品都會(huì)說故事一樣…

進(jìn)一步，商品所代表的品牌精神與文化的傳達(dá)也必須考量，好的商品、好的編輯整理會(huì)讓用戶當(dāng)下被吸引，但是背后的故事（諸如：品牌所要闡述的理念、創(chuàng) 立時(shí)的時(shí)空背景、所代表的深層文化含義）這個(gè)更容易被購買后的用戶所記住甚至傳播給身邊的朋友，或許這不是平臺(tái)的專長(zhǎng)，但如同實(shí)體的購物商場(chǎng)一樣，做得好 的，還是能夠被發(fā)現(xiàn)以及勞記，關(guān)鍵在于你是否意識(shí)到這個(gè)的重要性，還有是否愿意做出一些差異化…

接下來，適時(shí)的推出一些主題式的網(wǎng)站活動(dòng)，用戶拜訪網(wǎng)站的行為，其實(shí)跟逛實(shí)體商場(chǎng)差異不大，唯一的差別是更沒有耐心，如果一上來只看到整個(gè)版面都是 眼花繚亂的商品，用戶很可能馬上選擇離開，因?yàn)槎鄶?shù)人購買的目的性并不是那么強(qiáng)，所以用戶需要被引導(dǎo)（所謂八二法則的應(yīng)用），在實(shí)體賣場(chǎng)就是透過導(dǎo)購人員 或者是購物的動(dòng)線，在互聯(lián)網(wǎng)上則是所謂的主題區(qū)，比如說冬天來了，用戶會(huì)有什么購物的需求，如何包裝，如何做出刺激行動(dòng)購物的氛圍，如何突顯線上的買氣等 等…

在用戶瀏覽的過程中，也許被某些商品所吸引，但是仔細(xì)看了之后，覺得還有落差，怎么辦？所以必須增加商品之間的關(guān)聯(lián)以及分析用戶拜訪行為，首先對(duì)于 商品做一些標(biāo)簽分類，可以不用多，但要能夠涵蓋到較廣的范圍，比如說：保濕、除臭、親子…等，這些標(biāo)簽會(huì)有不同的構(gòu)面，就好像一個(gè)多邊形的矩陣一樣可以拼 出一個(gè)個(gè)不同的結(jié)果，并且每一個(gè)結(jié)果都賦予一個(gè)有趣的名稱，這就是所謂的會(huì)員歸納庫，可以根據(jù)他的拜訪行為推薦可能感興趣的商品，目前很多網(wǎng)站都基本做 到，但可惜的是對(duì)于商品的了解不足，因此所得到的結(jié)果往往差強(qiáng)人意…

最后，勇于創(chuàng)新玩一些不一樣的營(yíng)銷活動(dòng)，也許這也代表著冒險(xiǎn)，甚至是存在較大的犯錯(cuò)機(jī)會(huì)，但如果所有購物網(wǎng)站看起來都過度的近似，那就很難體現(xiàn)出其 特色，因此我認(rèn)為還是要勇于做一些嘗試，而不要一直都走老路，或者流于相互抄襲，或者是搶佔(zhàn)為數(shù)不多的流量資源，畢竟互聯(lián)網(wǎng)最大的特色應(yīng)該是創(chuàng)新，但創(chuàng)新 一直在購物網(wǎng)站中較少獲得展現(xiàn)…

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