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B2c雜思：淺用戶，深應(yīng)用 |
| 發(fā)布時(shí)間: 2012/9/3 11:02:58 |
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在垂直B2c買東西的用戶，大部分很可能只是淺用戶，該門類在其心智中只是需要時(shí)出現(xiàn)一下，不會(huì)持續(xù)關(guān)注，需求滿足后長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)不再關(guān)注。 對(duì)于淺用戶，他們很長(zhǎng)時(shí)間才消費(fèi)一次，而且很可能已經(jīng)忘記了你，重新尋找賣家�？蛻糁艺\(chéng)計(jì)劃對(duì)他們毫無(wú)意義，郵件等接觸手段被視而不見�？纯次覀兪詹貖A里收藏了多少東西，有多少是當(dāng)時(shí)覺得很不錯(cuò)而收藏，以后永遠(yuǎn)也不會(huì)重新一看的？ 不同的商品門類，在不同用戶心智中占據(jù)地位的機(jī)會(huì)和時(shí)間不同，例如母嬰品容易占據(jù)年輕媽媽的心，美容品容易占據(jù)某些年齡mm的心。 如果商品門類不容易占據(jù)用戶心智，在這樣的哪怕做到產(chǎn)品、服務(wù)NO.1，也很難積累持續(xù)交往、活躍消費(fèi)的用戶。例如，最近一位朋友要做電腦包，電腦包可以 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷投入而做大交易額，但長(zhǎng)期來(lái)看，不易于積累可持續(xù)交往的活躍消費(fèi)用戶，可能會(huì)浪費(fèi)電商發(fā)展的當(dāng)前寶貴時(shí)機(jī)——用戶心智的真空期。 何田以為，在當(dāng)前階段，積蓄可持續(xù)交往的活躍消費(fèi)用戶，是B2c電商最值得積累的先發(fā)門檻，活躍用戶數(shù)的增長(zhǎng)遠(yuǎn)比交易額的增長(zhǎng)重要。 B2c電商在路徑選擇上，首先要選擇能夠進(jìn)入一部分用戶心智的商品。如果原來(lái)的商品門類不能持續(xù)占領(lǐng)更多用戶心智，也許就應(yīng)該調(diào)整商品門類。從這個(gè)角度看，那位做電腦包的朋友，哪怕不取消該優(yōu)勢(shì)門類，也需要擴(kuò)大和轉(zhuǎn)移商品重點(diǎn)。 越容易占據(jù)用戶心智的商品，其相關(guān)社區(qū)獲得用戶以及影響用戶的機(jī)會(huì)越大，不做社區(qū)就可惜了。但不管怎么說(shuō)，高比例的用戶仍將是淺用戶，他們只消費(fèi)社區(qū)信息，永遠(yuǎn)不供應(yīng)信息，找到必要的信息就跑。 對(duì)于淺用戶，只提供信息是不夠的，我們還有另一個(gè)路徑來(lái)粘住他們——應(yīng)用。 購(gòu)買行為可能是一次性的淺需求，用戶可能不會(huì)持續(xù)關(guān)注，但商品的應(yīng)用是長(zhǎng)期的，與商品的應(yīng)用結(jié)合起來(lái)的附加服務(wù)，會(huì)使偶然購(gòu)買或者買了就跑的淺用戶，變成一個(gè)對(duì)網(wǎng)站產(chǎn)生依賴性的重度用戶，在用戶心智中獲得一席之地。 應(yīng)用可以在泛意義上使用戶成為重度使用者，換個(gè)角度滲入其心智。設(shè)計(jì)并不難，只需要圍繞該門類的商品或相關(guān)產(chǎn)品形成一個(gè)服務(wù)依賴。 例如： 最容易做，也最有電商價(jià)值的應(yīng)用，是測(cè)試。合理規(guī)劃的測(cè)試是電商最理想的用戶互動(dòng)內(nèi)容，其商業(yè)價(jià)值比用戶的購(gòu)買歷史和瀏覽軌跡重要得多。 例如，母嬰b2c可以將每個(gè)年齡段的身心健康測(cè)試作為用戶后臺(tái)的默認(rèn)服務(wù)，通過(guò)回答一些現(xiàn)象問(wèn)題而大致評(píng)估孩子在身體發(fā)育、心智發(fā)育是否存在值得關(guān)注點(diǎn)。 所得到的測(cè)試互動(dòng)結(jié)果，可以在高信任度上為用戶推薦合適的產(chǎn)品，例如本階段孩子可能缺鋅、本階段孩子可能應(yīng)多聽多讀一點(diǎn)跟友誼有關(guān)的故事。。。 這樣的應(yīng)用幾乎沒有技術(shù)難度可言，內(nèi)容也可以通過(guò)整理信息或與人合作得到。 另一種比較容易做且獲得商業(yè)價(jià)值的應(yīng)用，是用戶數(shù)據(jù)的儲(chǔ)存。 人們離不開鏡子是因?yàn)殓R中的自我。結(jié)合本站商品，在b2c后臺(tái)提供用戶需要的某種自身數(shù)據(jù)的儲(chǔ)存服務(wù)，就很容易把一部分用戶粘住。 例如，手機(jī)sim卡能儲(chǔ)存的電話號(hào)碼有限，而儲(chǔ)存于手機(jī)很不安全，手機(jī)丟了就沒了，換機(jī)時(shí)要將這些信息轉(zhuǎn)移到新的手機(jī)也很麻煩，如果網(wǎng)站能支持所有主要型 號(hào)的手機(jī)上傳通訊錄，并且在不同手機(jī)間無(wú)縫切換下載（A型手機(jī)的通訊錄轉(zhuǎn)成B型的格式下載），我下次買手機(jī)一定會(huì)在這個(gè)儲(chǔ)存了我的通訊錄的b2c購(gòu)買。 還有一種比較容易的應(yīng)用，是服務(wù)代理，而且這種應(yīng)用很可能會(huì)衍生出空間更大的附加值市場(chǎng)，形成新的電商形態(tài)，尤其值得探索。 例如，mp3買家需要優(yōu)質(zhì)的mp3下載，而不是在無(wú)數(shù)不知深淺的搜索結(jié)果中嘗試。那么提供用戶付費(fèi)的代搜索如何？預(yù)付了費(fèi)的用戶，只要提交自己要找的歌曲 的信息，就可以離開，下次登陸就能在自己的后臺(tái)獲得高品質(zhì)的mp3文件。對(duì)于有錢沒時(shí)間追求品質(zhì)的用戶，這樣的服務(wù)會(huì)很貼心。 服務(wù)代理可以自己做，也可以跟人合作，例如Mp3 b2c商城可以自己做這樣的人工服務(wù)，也可以通過(guò)接口與高品質(zhì)mp3下載站合作。 最近蓮葉東群有一次關(guān)于B2c低成交率的大討論，這篇博客是這次討論的一點(diǎn)啟發(fā)�？偟南敕ㄊ牵� 1．當(dāng)前階段，活躍用戶數(shù)的增長(zhǎng)遠(yuǎn)比交易額的增長(zhǎng)重要 2．占領(lǐng)用戶心智，需要選擇合適的商品門類 3．與社區(qū)同樣重要甚至更為重要的，是通過(guò)附加應(yīng)用將淺用戶轉(zhuǎn)為重度使用者 4．附加應(yīng)用有可能會(huì)創(chuàng)造新的附加值市場(chǎng)空間，形成新的電商形態(tài) 本文出自：億恩科技【m.1tcdy.com】 服務(wù)器租用/服務(wù)器托管中國(guó)五強(qiáng)！虛擬主機(jī)域名注冊(cè)頂級(jí)提供商！15年品質(zhì)保障！--億恩科技[ENKJ.COM] |
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